一装装饰ERP之如何扩大旺季的营业额

时间：2017-12-02点击量: (2526 次)来源: 一装ERP

营业额的三个因素

我们要想提高营业额，就要首先研究产生营业额的三个因素。对于家装行业来说，营业额产生的因素分别是客户量、签单率、签单额。我们首先解释一下这三个词语。

客户量——指通过各种渠道到我们公司去了解的客户总量，是指咨询客户总量。

签单率——指签单客户量与咨询客户量的比值，比值越大，说明签单率越高。

签单额——指单个客户后成交的工程预算总金额。

1、在签单率、签单额不变的情况下，客户量越大，营业额越多；

2、在客户量、签单额不变的情况下，签单率越高，营业额越多；

3、在客户量、签单率不变的情况下，签单额越高，营业额越多。

4、在客户量、签单率和签单额都有所增长的情况下，营业额的增长就越快！

那么我们要做大营业额，其实就是要做大这三个因素，使客户量大化，签单率高化，签单额多化。

客户量的三个因素

1、客户总量

客户总量决定着我们的潜在客户客户量，潜在客户量又决定着我们的准客户量，准客户量又决定着我们的终签单量。一个市场能不能让你做大，就是看这个市场有没有你做大的先决条件，那就是客户总量。你不要想着自己能占有100%或80%的客户，如果一个县城每年只有1000户的交房量，你不要想着这1000户我都能做上，或者我少能做到50%，那是不太可能的，在家装界很少有公司能将业务做到当地市场的20%以上。那么在客户量不够的情况下怎么办？我们要想做得更好，就只有通过外埠扩张，把自己的业务发展到外地市场去。

但客户总量不是死的，不是不变的，客户总量随着房产开发的程度、每年的季节变化，总量也在不断变化。我们把客户总量又分两种，一种我们称它为客户总量，也就是当地所有的可能购房并装修的客户总量；一种是相对客户总量，就是指在一个单位时间段内，真正准备装修的客户总量。客户总量决定着我们发展的终成绩的大小，相对客户总量，决定着我们当前所能够做到的成绩的大小。换言之，就是客户总量，决定我们的未来的业绩，相对客户总量决定着我们当前的业绩。

在每年的旺季，都是我们相对客户总量大化的时候，如果此时我们没有让客户知道我们，没有让客户走进我们，没有签单，那么我们就会错过相对客户总量。这就是一些公司，旺季做不起来导致终做不起来的原因。

2、客户渠道

客户渠道决定着我们自己的客户总量。没有渠道就没有真正的客户。

旺季，相对客户总量是大的时候，如果我们此时，没有足够的客户渠道，我们就不能抓住市场上的准备装修的客户。这里我们要研究两个问题，一个是装修的旺季，我们的客户渠道够不够广，够不够深，一个是小区的装修旺季，我们有没有足够的客户渠道，能不能抓住小区的大客户量！

a. 当一个小区正处于装修旺季的时候，我们的客户渠道够不够广？我们能不能提前拿到客户电话名单？我们有没有在小区投放广告牌？我们有没有在施工现场投放广告牌？我们能不能通过物业或物业的人员进一步增加我们的客户量？我们能不能通过客户再为我们介绍更多的左邻右舍或同事？

b. 当季节处于家装旺季的时候，检查一下我们有哪些客户渠道：我们有没有及时地投放广告进行宣传，我们有没有走进小区让客户更方便地找到我们，我们有多少业务人员，业务人员当中有多少能干的人？我们有没有在店面进行更好的宣传？我们有没有针对正处于装修旺季的多个小区进行重点攻势？我们能不能再通过一些促销活动，吸引更多的客户？我们有没有进行过网络的宣传，我们能不能利用起全部的网络媒体和网络渠道？我们有没有利用我们的合作伙伴的门面或营业员增加我们的宣传？我们有没有发展更多的兼职业务员？

3、客户策略

客户策略决定了我们客户渠道的结果。有些公司也建立了一些客户渠道，但是还是反映客户量上不去，这是为什么呢？就是没有针对不同的客户渠道采取相对的策略。我们这里针对广告宣传和业务宣传，简单做一下分析。
a. 广告宣传——旺季要想产生业绩，就不要做形象广告，形象广告起不到多大的作用，我们要做广告就做产品广告、促销广告，在平时可以做部分形象广告和营销广告。
b. 业务宣传——业务员渠道要想产生业绩，好不要用散跑的方式，应当采用小区操作的方法，同时，要为业务员准备好宣传用的各种武器，为业务员解决好进小区做业务的一些必备条件，让他们能顺利地进小区去宣传。

签单率的三个因素

1、市场定位

这是主要的，就是我们公司所定位的客户群。有很多公司都想做大客户，做高档客户，这只是我们的一个愿望。我们进行市场定位的时候，要考虑三个方面的因素：一是我们自己的实力（店面规模、人才规模、施工能力、管理能力），如果这一点我们做不到，定位于中高档客户，那只是我们的一厢情愿；二是客户对我们的整体判断，也就是在客户心中，我们究竟是怎么样的公司，有些公司的宣传让客户形成你就是一个大公司，其实你的价位并不高，适合一般客户，但如果多数客户对你公司形成了这样的认识，那么就会有一大部分客户会望而却步，我们的宣传定位是不是很准确是关键的地方；三是我们所定位的客户群的市场总量如何，这个总量能不能满足我们的业绩发展需要，比如有些公司，定位于高端客户，但市场上的高端客户数量有限，那么我们就无法满足我们的发展目标，所以，有些公司会在高端的基础上，又往下进行定位，将客户延伸到中端客户。

市场定位越准确，那么我们来的客户有效率就会比较高，如果你是高端定位，但每天来的都是中低端客户，那么你的签单率就不会太高。

2、公司优势

优势决定签单率。在你的市场定位当中，你的优势越高，那么你的签单率也就越高，公司没有相对的优势，即使人员再，签单率的提升也是缓慢的。优势越高，与同行业的差距越大，你的签单率提升的速度也就越高。

3、设计沟通

设计师良好的沟通，可以很好地抓住更多的客户。目前多数公司所认为的签单率，都是集中在设计师这一环，签单率不高责任都推到设计身上，设计师的设计能力、沟通能力当然是影响签单率的一个重要方面，但是还比不上公司的整体优势，毕竟一个人的优势，是竞争不过一个公司的整体实力的。我们首要做的是提升公司的整体竞争力，做好这一步的同时，加强对于设计师或员工的培训，让员工形成良好的内部竞争态势，这样，我们的签单率就会进一步得到提升。

签单额的三个因素
1、装修档次

也就是客户档次，客户对于家装的装修要求越高，我们每单的金额也就越高。做低档客户，每单2万元，做高档客户，每单5万元，差别就形成了。

2、装修项目

装修的项目越多，户型越大，自然造价就会上去。
3、配套服务

在装修之外，还为客户配套主材、家具、家电、饰品等，我们就可以在装修金额的基础上，再挣一个配套服务的营业额。

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