如何提升签单转化率?
来源: 一装ERP 时间: 2017-10-18

业务人员做久了就知道,绝大多数客户在签约前都不是特别爽快,而是会犹豫一下,在业务人员半推半就的情况下签单,也有一种情况是在客户犹豫时业务人员没有引起重视,然后就这么一只煮熟的鸭子飞了。遇到这种情况相信大部分人都会非常郁闷,那么,在客户犹豫时如何做可以提高签单的转化率呢?

一种情况是客户觉得可能找到更好的装饰公司。虽然在预算设计上,装修风格,材料这些大的方向上客户都能接受,但是因为选择装企次数较少,一下子就找到了符合需求的装企,觉得还可以在等等看或许有更优的选择。这种情况业务人员应该给客户灌输一种没有十全十美的装企,同时还应该在需求上进行更深入的了解,也许还有某个原因让客户下不决心。

需求的原因需要业务人员去引导,一套设计预算满足了大部分需求之后,无法满足细小的需求是很正常的,业务人员可以根据客户主要需求反复强调装修的成果,以刺激客户签单的欲望。也可以通过描述装修后对生活上一些细节的变化,提升客户对装修的渴望。

另一种情况是你不知道客户看完装修案例后真正的想法,也许老婆觉得很满意而老公觉得还可以在看看,对装企也没有明确的态度,这类客户内心真正的想法应该是观望,在装企上多半也不是想精挑细选。这种情况业务人员应该先调一调客户内心的紧张感,比如在看装企的时候安排同事打需要装修的电话,透露出需要装修的工地有很多的样子,也可以拿一些市场上的数据,装修了多少个工地,有多少种装修风格等,让客户感受到装修的火爆,现在的市场行情不是客户等着装修,而是装修不等客户,如果现在不装,明天就装修别人家的了。

后对于怎么都好的客户,简单粗暴的利用假定成交法,在半推半就中让客户签单。这种前提是装企和客户的需求具有一致性,至少在大的方向是符合的,设计和价格可以接受,在细节上也是谈的差不多了,因此可以把装修合同和附件递给客户看看,边聊边说,当然,也可聊一下和签单无关的事情,不要让客户觉得你急功近利,引起客户的警惕心。

当然,为了吸引客户签约,可以适当的给予优惠,这种优惠不一定是价格上的,毕竟不是所有业务人员都能申请到装修优惠,但可以承诺自己愿意尽大努力向经理申请,不过一定要晓之以理,动之以情。告诉客户这套房装修的真实情况,市场上低于这个价格是不可能装修到的,同时让客户觉得装修的价格是合理的。当然,好是能够给予一些实打实的优惠,比如交易完成后请吃饭等,不需要花太多钱又能让双方都很开心。

在客户犹豫的时候,本质上客户需要的不是思考的空间或者是时间,而是想看业务人员处理问题的方式,能给优惠则用优惠吸引客户签单,给不了优惠就通过其它方式让客户下决心签单,犹豫本质上不是一个问题,处理不好才是一个大问题。想了解更多做好装修业务的相关知识,请关注“一装ERP”或者登陆www.1zerp.com。同时,业务人员日常工作中结合装饰管理软件一装ERP的使用,不仅能提高上户率,还能让你花更少的时间签更多的单子。

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