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如何提升有效邀约进店?
来源: 一装ERP 时间: 2017-10-18

怎么提高邀约到店率?

首先,要明确的一点是:你的客户需要邀约几次到店?邀约一次的到店率是多少?2次,3次,4次…?

你需要测算出:

首次电话(呼入、呼出)邀约到店率是多少?

集客(呼入、呼出)邀约到店率是多少?

跟进2、3、4、5、6次后到店率各是多少?

为什么要测算这些数据?你要找到好的邀约次数和高邀约比率的关系。

假设,邀约的第4次,新增客户邀约到店率达到高,可能是5%,无论是1-3次,还是5-7次,都没有达到这个峰值,那么邀约到店率的高点就是5%,而好的邀约次数就是4次。

那么,你所有的客户少要跟进4次。至于是否多于4次,那就要看接下来的假设了。

假设,邀约6次后,新增有效客户中80%的客户已经到店(30%倒是有可能,设置成这个数值是译80/20法则作为前提。)。那么,还剩下20%的客户是否需要继续邀约呢?答案是不需要。因为再提高邀约次数,可能也于事无补,因为客户本身不会再进店了。

所以,你要分析所有销售人员的邀约数据,作出销售团队的分析。找到佳的邀约次数,也找到佳的邀约到店的比例。

其次,你要明确的是:邀约到店率上不来的原因。

有可能是组织架构,有可能是邀约话术,有可能是绩效考核,还有可能是其他的原因。

组织架构中,目前有三种比较流行的方式:专职模式(销售员),助理模式(电话清洗员+销售员),分工模式(电话邀约员+销售员)。

每个模式都有自己的利弊。如果你想提高邀约到店率,佳的组合就是分工模式。

因为分工模式的电话邀约员大程度的提高了人员的专业性和有效性。同时,不需要培训销售员电话营销技巧,对于传统的销售方式没有太多的变化。

但是,这种方式需要信息传递的准确性,邀约员和销售员之间的配合非常关键。另外,绩效考核之间的关系也有必然的联系。

如果对于邀约员只考核邀约量,却没有成交量和客户满意度的考核。结果是:邀约员很可能通过欺诈的手段将客户骗到店。这无论是对于成交还是对于客户的满意度都是非常大的伤害。

对于邀约话术,不同的地区,不同的文化背景,不同的沟通方式,不同的目的都有非常多的话术和内容。

但是,邀约员每次联系客户,都应该设计至少5个方面的目标,按照重要程度排序:邀约客户到店,明确客户决策顾虑,了解客户需求变化,明确购车意向,确认下次联系时间和方式。

如果在一次联系过程中,没有达成这5个目标中的3个,说明这次联系是失败的。

当然,你可能还设计出更多的目标。结合电话沟通的方式,看看什么样的目标对你的销售团队更有效吧。

后,还要关注的是市场方面的配合。

营销,不是一个销售部就能做的事情。还需要市场的紧密协助。

如果说营销是陆海空的全面打击,销售部的工作仅仅是地面部队的推进,全靠人堆。

空军是通过各种媒体的广宣,海军是通过口碑的传播,陆军是通过销售的推进。

所以,要想让电话邀约率得到提高,可以更多的借助市场的广宣和客户的传播。如果以上两个纬度整合到销售工作中,就会提高目标客户对邀约理由的信任,从而提升邀约到店率。

从三个大的纬度,简单的分析了一下邀约到店率提高的问题。

但是,在实际过程中,我还是建议朋友们能够多测试,多总结。

只有这样,才能形成符合自己特点的营销体系和思路。


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